De presentatie

De presentatiefase is hét moment waarop u als verkoper uw waarde kunt tonen. Het is het scharnierpunt waarin de u alle opgezogen informatie vertaalt naar een aantrekkelijk aanbod voor de klant. Het succes van de presentatie hangt af van drie factoren: Timing, afstemming en maatwerk.

Valkuilen
Negeren van koopsignalen
Uw hele riedel afdraaien, zelfs als uw gesprekspartner u door hummen of non-verbaal gedrag aangeeft dat hij wil kopen.

Te snel tevreden zijn
‘Doe mij maar een offerte’. Wie zich met deze uitspraak tevreden stelt, laat zich het bos in sturen. Wil de klant een prijsindicatie, is het een smoes of de laatste stap naar de opdracht? Weet wat uw klant wil!

Timing
Niet te vroeg, niet te laat. De timing van de presentatie is cruciaal. Wat is het juiste moment om uw oplossing of aanbod aan de klant te presenteren? Dat moment volgt lang niet altijd onmiddellijk op de informatiefase.
Soms is het noodzakelijk drie of vier keer de informatiefase te doorlopen voordat een zinvolle presentatie mogelijk is. In andere situaties is het functioneel om informatie eerst te laten 'landen' voordat u met uw aanbod komt.
Een voorwaarde om tot presentatie over te gaan is dat u de klant optimale gelegenheid heeft gegeven zijn vraag of probleem te verhelderen. Hoe weet u of de klant klaar is voor uw aanbod? Als een klant, in de informatiefase steeds meer tegenvragen stelt op uw vragen, geeft hij aan hij dat hij klaar is voor uw aanbod.

Afstemming
Koppel de informatie van uw klant terug in uw presentatie. Gebruik zijn woorden en presenteer in de u-vorm. Dus niet: 'Ik kan dit voor u doen ?' maar: 'U heeft aangegeven dat u op zoek bent naar ?'. Door uw aanbod op deze manier te presenteren, stemt u optimaal af op de wensen van de klant. Voorwaarde is dat u in de informatiefase goed heeft geluisterd en de benodigde informatie heeft verzameld. Bijkomend voordeel van deze wijze van presenteren, is dat u de 'bewijslast' bij de ander legt. Gaat u uit van verkeerde aannames, dan ligt de verantwoordelijkheid bij de briefing van de ander.

Maatwerk
Uw presentatie moet uniek zijn: uniek voor díe persoon, binnen dát bedrijf, voor dát moment binnen díe situatie. Maatwerk is het sleutelwoord. Om dat te kunnen leveren, moet u de informatiefase goed hebben doorlopen. Berucht is het voorbeeld van de autoverkoper die op de automatische piloot een auto aanprijst vanwege de fan-tás-ti-sche opbergruimte voor kinderspeelgoed’ en gemakshalve voorbij gaat aan het feit dat dit koopargument niet opportuun is voor alle potentiële kopers.

Offerte
Het opstellen van een offerte is onderdeel van de presentatie. Verkopers zien dit vaak als de laatste stap naar de order. Maar niet alle offerte-verzoeken leiden tot een koop. De gesprekspartner kan een verzoek om een offerte ook gebruiken als een smoes om van u af te komen. Of eigenlijk alleen maar een prijsindicatie willen.
U voorkomt dat u zich het bos in laat sturen, door de agenda te trekken. Vraag om een afspraak waarin u de offerte kunt bespreken. Welke serieuze gesprekspartner zal u dit weigeren als tegenprestatie voor het maken van de offerte? Een goede verkoper heeft voor tachtig procent van de offerteverzoeken een afspraak in zijn agenda staan.